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超星计划 | 年线上营业额超过7000W,传统图书零售企业在1688实现转身再“加速”

作者:非羽网络 |点击量: 0 | 时间:2023-10-16

 旨在加快趋势国货爆发、赋能中国厂牌成长,今年,1688面向平台头部商家宣布推出“超星计划”

 “超星计划”通过整合行业、营销等资源,打造产地头部商圈,为头部商家提供更多曝光和机会,帮助头部厂家在激烈的市场竞争中脱颖而出,为产业带发展贡献更多的力量。

    安徽省刊天下图书有限公司(以下简称“刊天下”),就是首批加入“超星计划”的商家之一。

    作为一家有着20余年图书从业历史的、初具规模的现代化图书发行公司。公司积极开启线上化,2005年起,刊天下开始在淘宝天猫耕耘;2010年,刊天下实力供应商店铺正式入驻1688。目前,企业经营占地面积5000平方,员工60人,年销售额近3亿元

    从传统的实体起家、以“刊”为核心;到转变主营类目、经营阵地,围绕图书批发突围,刊天下在1688的发展轨迹,写照了传统印刷品贸易数字化转型的可能。

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向B端突围,往线上布局

这家传统企业,以1688为核心做转型

    十几年前开始,电商快速地向每一个行业渗透。在互联网,C端、B端图书类业务快速发展,带来了大量的生意契机。2010年,刊天下在向线上布局的过程中,入驻了1688,并成为诚信通商家。但实际上,较 初的几年企业投入较少,发展缓慢。刊天下企业负责人钱少云坦言:彼时,更多是将1688阵地看做一个与实体店同步“增量”。

    转变发生在2018。“这一年,我们剧烈地感知到,我们原先专注的期刊领域,正在发生激烈的变化。”钱少云说,“期刊行业的天花板就在头顶,传统期刊正在被手机的碎片化阅读所取代,向图书转向是大势所趋。”

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    而另一重必须考量的转变,是在产业链中的身份。“在此之前,期刊终端生意,是我们主要的商业模式。在线下,我们围绕安徽等周围几个省份,布局了2000个有效终端。”既然以“刊”为核心的定位变了,那么,企业当然要重新思考行业角色,“我们决定从零售端收拢,向大批发商迈进。”

    方向已明。再次复盘手上资源的时候,一个久未专注的平台,却让钱少云感受到了无限的机遇——1688。“2018年,在线上线下的销售终端竞争愈发激烈的情况下,我们决定全力切入到1688店铺。”

    2019年底,伴随生意机会的扩大,刊天下加入了SKA商家权益。“疫情期的三年,如果还抱着终端不放,我们面对的状况可能无法想象。但是也正是2020年到2022年,对1688的拥抱,让我们顺利转型,并且迈入了发展的快车道。

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    目前,在刊天下营业额中,期刊仅占到5%左右。2019年,刊天下在1688平台全年的销售额仅940万到了2022年,1688为企业带来的销售额超过7000万,占总销售额的60%,后期,这一比例预计还将逐年增高。

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海量优质客户、驱动企业进化

1688是引擎更是灯塔

然而,刊天下在1688的转型发展之路,也并非一蹴而就。

    刚开始开店时,从实体转战线上,钱少云和他的团队也曾感到“不知道从哪里下手”——不知道权益怎么用、不知道流量怎么获取、不知道数据怎么看,等等问题,都困扰着他们。

    幸而,“1688的行业小二,对我们带来了很多的帮助。”“当时,我们每天较 关注的,是1688的行业群。小二经常会在群里做直播,手把手地教我们如何去运营店铺、如何打造产品。这些技能非常行之有效,我们的店铺生意因此有了明显的提升。”

    加入SKA以后,基于权益能力,平台的帮助更加掷地有声。疫情期间,刊天下团队参加了1688打造的一个线上的培训营,“透过这个培训,我们学会了如何去做SKA、SKA投放有哪些,包括如何做整体店铺的诊断。”

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    在平台的扶持下,仅仅是几个月的时间,刊天下店铺客户的数量,就提升了30%;支付转化率也明显提升,目前可以稳定在15%。“这些信息给了我们信心:1688,能带我们做好生意。”

    在客户感知上,除了访客数量的稳步提升,令刊天下团队印象较 深刻的,是辐射范围的扩大;并且,更多的优质客户,得以在1688看见了企业的实力,达成长期、多次的合作关系。“我们现在的生意已经走向了全中国。远到新疆、北方,很多客户在我们家下单。1688让我们合作的地域范围,显著扩展。”

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    2021年,透过1688,刊天下与一家山东的头部图书企业达成合作关系。“******次,他被我们的服务、产品所打动,后来,只要有需求,几乎每个月都会找我们下单。仅仅这一个客户,我们一年就做到了1000万以上的营业额。

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    回顾相伴这十几年,对于刊天下而言,1688不仅是生意的发动机、转型的助力者,也是企业理解市场、靠近市场、迭代自身的探路灯。“在1688,我们家80%的生意都来自于老客户。在1688长期的经营中,我们透过客户、透过行业小二,学会了站在客户的角度思考问题。”

    目前,刊天下培养了超过30人的电商专营团队。面对1688新客户,刊天下优良的店铺装修、客服、业务体验,给出了“大店的风采”,“客户能明显看到我们的实力”。对于长期合作的客户,“我们能够急客户之所急,把握客户的痛点、客户的需求点在哪,和伙伴一路同行。”

    面对发展,安徽省刊天下图书有限公司负责人钱少云说:“14年同行,我们是1688的受益者,因此,对平台的能力、1688的价值观,都有着高度的认同。”

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    “在C端的竞争日趋白热化的今天,B端电商平台中,1688找不到对手,仅此一家。未来,我们或许会针对不同的细分人群,基于我们对平台认知,开拓更多行业的生意。”